Дилеры BMW пока не умеют продавать электромобили

Спрос уже есть, а опыта продаж нет.

Движение к электрическому будущему с каждым днём набирает обороты и компания BMW к нему готова. В дополнение к запуску долгожданного внедорожника iX, который присоединится к i4, BMW проводит масштабную трансформацию завода в Мюнхене. Ведь для того, чтобы согласно планам уже к 2023 году половина модельной линейки BMW стала электрической, значительную часть мощностей завода нужно модернизировать. Это огромный шаг для предприятия, которое за почти сто лет своего существования выпустило миллионы машин.

Однако, как выясняется, это самая лёгкая часть работы. Здания – неодушевлённые объекты, лишённые эмоций, да и роботы в них вполне дисциплинированы. Агентство Bloomberg недавно сообщило о более серьёзной проблеме, связанной с переходом на электричество. Представители Bloomberg присутствовали на круглом столе с Питером Нотой, членом правления BMW AG, который сказал: «Огромная проблема при продаже электромобилей – это обучение наших автодилеров. При этом, мы выходим на рынок в удачное время, когда спрос растёт, а дальность пробега всё увеличивается». Он не ошибается. Пробеги действительно растут, а время зарядки – сокращается. Некоторые производители предлагают бесплатную зарядку, а правительство США планирует потратить 7,5 миллиардов долларов на зарядные станции. То есть автомобили и инфраструктура развиваются довольно быстрыми темпами.

Том Молоуни, редактор ресурса Inside EV, тоже участвовавший в обсуждении, сказал, что «одним из препятствий на пути массовой электрификации является тот факт, что дилеры пока ещё не слишком подготовлены и компетентны». Интерес к электрической теме безусловно есть. Показатели бронирования Ford F-150 Lightning, GMC Hummer и Tesla Cybertruck зашкаливают, а выпускаемые BMW iX мгновенно распродаются. Тем не менее, фактические продажи составляют менее 2% от общего объёма рынка.

«Продажа электромобиля может занять в три-четыре раза больше времени, чем продажа обычной бензиновой машины», – говорит Молони. «Это не значит, что продавцы ненавидят электромобили, просто они работают для того, чтобы зарабатывать». Следуя этой логике, они выбирают то, что проще продать.

А переход переход на электричество не так прост, как кажется. Например, он означает полное переосмысление способа заправки, а также требует, чтобы водители больше внимания уделяли времени и дальности пробега, чего раньше не приходилось делать. Когда бензин заканчивается, вы просто заправляетесь, и это занимает менее пяти минут. Продать электромобиль не так уж сложно, потребители готовы переходить на что-то новое, но как быть, когда вам нужно убедить человека никогда не имевшего автомобиля или пожилого водителя, который всю свою жизнь проездил на машине с V8?

Кроме того, продавцы сталкиваются с вопросами, на которые они не всегда могут ответить, так как не слишком знакомы с технологией: в чём разница между зарядками первого и второго уровня? Как долго проработает батарея? На сколько её зарядка увеличит счёт за электроэнергию? Как узнать, где находятся зарядные станции? Многие из нас не знают ответов на эти вопросы.

Однако производители не сидят сложа руки. Перед запуском Taycan компания Porsche запустила программу обучения для своих дилеров. Было применено около 30 обучающих программ, направленных на то, чтобы продавцы были в курсе последних событий. BMW тоже запустит что-то подобное, как только iX начнёт поступать к дилерам.

Так или иначе, всё постепенно изменится. К примеру, в этом году Volkswagen удвоил продажи электромобилей. Но очевидно, что этот рынок нуждается в масштабном информировании и образовании, иначе он не сможет расти.